专访北京奔驰博瑞祥驰4S店总经理牛犇

摘要:不得不思考如何在中低速增长的环境中看待自己、衡量对手、排兵布阵.作为市场冷暖的直接感受者,经销商的观点也许具体而微,但往往一针见血.经销商如何看待2013上半年车市,对下半年有何研判？以下是北京奔驰博瑞祥驰4s店总经理拧∧的……

2013上半年,汽车整体市场的亮点乏善可陈、增速继续放缓,曾经习惯了高速增长和厂家和经销商,不得不思考如何在中低速增长的环境中看待自己、衡量对手、排兵布阵.作为市场冷暖的直接感受者,经销商的观点也许具体而微,但往往一针见血.经销商如何看待2013上半年车市,对下半年有何研判？

以下是北京奔驰博瑞祥驰4s店总经理拧∧的观点:

上半年奔驰glk和ml最热销

记者:贵店上半年业绩如何,同比、环比有怎样的表现？

牛犇:奔驰厂家在今年3月份将国产车和进口车进行整合销售,北京博瑞祥驰汽车销售服务有限公司也根据市场形势迅速作出了调整,从调整后的销售能够看出来3-6月份连续实现去年同期销量的增长.到6月份的时候,单月销量134台,环比增长10%,达到同期69%的增长,这是个非常好的发展势头,我相信下半年在全体员工的努力下,我们会有更好的业绩.

记者:有哪些有利的条件和不利的因素？

牛犇:公司在2012年完成改扩建之后,硬件设施方面确实是有了大幅提高,销售资源充足,静态展示车辆、全系试驾车型、两大汽车金融信贷机构驻店以及多功能客户休息区,可以从不同方面保证满足客户的需求；售后拥有17年奔驰轿车专业维修经营历史,有独立的预诊断车间、维修车间,包括我们的认证技师数量也是全国领先的；此外我公司有中保、太保、平安3大保险公司驻店,提供保险一条龙服务,独立的钣喷车间拥有现代化工艺设备,是奔驰的重点标杆店.对于我公司来说,相对于临街店面确实不易于被新用户找到这点,我们也在博瑞汽车园区周边道路设立了各种指路牌,便于客户找寻.

记者:在上半年,哪款车型最热销,该车有哪些亮点、针对怎样的消费人群？

牛犇:上半年消费者对奔驰车型的关注度在不断提升,尤以豪华越野车glk和ml这两款热销车型最为亮眼,glk6缸3.0排量4驱最低售价40万,全新ml全尺寸suv都是针对年轻、思维独立、希望与主流人群不同、寻找时尚的自我表现方式和城市生活状态的高层社会精英,这两款车本身就代表了与众不同、象征着个性、独立风格.

丰富盈利模式应对新车毛利率下降

记者:盛夏是相对淡季,会选择为接下来的金九银十蓄积力量,还是保持营销力度？目前有哪些精彩的营销活动？

牛犇:就北京奔驰市场发展而言,除了春节过后近1个月时间市场反应有些冷淡以外,早在二、三年以前就不存在淡、旺季之分了,尤其是近两年北京购车摇号政策出台后,每个月售出车辆基本相同,中高端品牌走势良好,我公司又适时不断推出金融销售政策以及延长质保期等优惠政策,销量始终保持稳步增长.

记者:车市竞争加剧,新车毛利率下降是最大趋势,贵店目前情况如何？

牛犇:新车毛利率下降,我想这不仅仅是奔驰,而是所有品牌都要面临的问题,国家的政策及整个经济模式调整期间的问题.对于一些即将更新的老款车型,我们确实是已经实实在在的让利给消费者了,除了日常销售业务,我们也在不断丰富盈利模式,例如开展星睿二手车业务,我们正在向延伸服务、售后服务各方面来拓展、来完成整个公司的投资回报.

记者:汽车金融即信贷和保险业务的贡献,是否在增长？大致占到几成？

牛犇:汽车金融信贷和保险业务确实在增长,选择奔驰品牌的客户确实在资本投放及运营理念上与其他品牌的客户有所不同,他们更倾向于资金的灵活运用以追求利益最大化,所以在金融信贷这一产品的使用上会更积极一些,所占比例大致占到25%.

售后服务是今后的发展重点

记者:在售后市场方面,贵店主要有哪些业务板块,哪个贡献值最大？

牛犇:随着国家政策及整个经济模式的调整,售后服务将是今后业务发展的重点.随着汽车技术的不断提高,车辆故障率会逐年下降.所以,我公司的业务如果从台次上来看,主要以一般保养为主,比例可以达到41%；从收入来讲,钣喷业务贡献最大,占比38%,主要是保险公司在为客户埋单.

记者:汽车是厂家的产品,4s店的真正“产品”是服务,贵店在提升服务方面有哪些亮点？

牛犇:我们一贯追求星徽服务理念,秉承“修养之道,一脉相承”售后服务品牌承诺,为我们客户量身打造服务项目:雨天为客户送上免费雨具,免费茶点随时供应,适时发送客户关爱短信提醒季节天气变化,提供保险到期提醒以及预约保养服务,凡在2012年11月21日后来我公司购买奔驰车的车主将享有三年保修的尊享服务,自2013年2月1日起我们公司对维修保养价格做了所调整,奔驰车主可以享有更具吸引力的维修保养价格, 此外,我们根据客户需求经常组织高尔夫、网球、自驾游、试乘试驾等活动.

下半年多款新车将上市 让人充满期待

记者:对于很多城市的限购传闻,您如何看待？这对车市是雪上加霜,还是加快车市走向成熟的一个契机？

牛犇:对于很多城市的限购传闻,我们也从不同渠道听说了.对于我们来说,进店就是客,做好我们的服务,传承作为汽车发明者的127年光辉历史,努力致力于为消费者带来卓越服务文化和顶级技术的服务,是我们更为关注的方向.

记者:您认为下半年整体车市是否将好于上半年,理由何在？

牛犇:下半年cesgl等多款新车型都将陆续登陆中国,我相信有很多人对此充满期待,这对奔驰中国市场而言当然是利好消息.北京博瑞祥驰拥有近1万的忠诚客户保有量,这是我们17年来积累的一笔巨大财富,也是我们不断致力于提供更高品质服务的保证.

3月1日成立了北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司,做了重大人事调整.作为人力资源战略的一个重要组成部分,北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司始终鼓励高级管理人员拓展其在不同业务领域的多元化专业能力,这不仅将进一步提供公司的整体管理水平,同时更有助于团队职业发展需求,为公司在运营和管理上不断注入新活力,开拓新视野,公司拥有如此多经验丰富、才华横溢的管理精英,必将有助于梅赛德斯-奔驰在华业务进一步全面发展.

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