亿卡汽车陆风车怎么样 转型后的大搜车是怎么圈住全国80以上的车商?

转型后的大搜车是怎么圈住全国80以上的车商?

时间:2018-06-22 23:10:39

分享者:liuziyang321

摘要:而如何推动行业发展,那就是帮助这个行业的细胞(车商)发展. 挥别线下 2014年,大搜车开始转型,后来还关掉了自己唯一的线下门店,将业务转移到了线上,转型针对车商提供基于saas系统的全方位业务支持服务,帮助大小二手车商提升盈利能力……

2012年,大搜车以“对标美国carmax,国内二手车“寄卖模式”的首创者”的姿态杀进二手车交易领域.最开始,他们颇为得意,用撮合线下门店和线上买车需求的方式,他们一度将当月售卖做到了231辆,赶超carmax.也就是这个时候,创始人姚军红却叫停了该模式,将线下门店关张,转而做车商订单撮合与服务.

大搜车推出了两个app,分别是“牛车”与“大风车”.目前,全国已经有80%以上的二手车经纪人在用“车牛”,有超过70%的大车商在用“大风车”.

大搜车的转变也被资本看好.2015年9月,神州租车(00699,hk)对外发布前三个月的业绩报告表明:在完成租车和专车的上游产业链整合后,神州租车已经着手伸向下游产业链――二手车市场.神州租车最终在多家公司中选择了大搜车,并以2649万美金的价格认购大搜车可赎回优先股,持股比例近两成,达19.91%.

试错

大搜车成立于2012年11月,其创始人姚军红是神州租车的早期创始人之一,曾任执行副总裁.

大搜车创始人 姚军红

创业邦(微信公众号:ichuangyebang)发现:从商业模式上,大搜车一开始就主动避开了优信拍和车易拍,这两家主营b2b拍卖模式,并都获得不错资本支持的企业,从而选择了零售连锁模式.

他们拥有线下2万平方米店面,130名员工,而一个月撮合交易的二手车辆为200余台.尽管月销量逐步从最早的单月30台上涨到单月231台,但姚军红还是觉得有些不对劲.他做了这样一个计算:以单月成交231台车为例,则每月卖掉一台二手车需要86个平方米;而平均每人单月只能卖1.7台.这就好比,开一个86平方米的店,投入1个人,而一个月只能获得5千块钱收入,效率还不如开面馆高.

另外,相比carmax拥有13%的毛利率,中国二手车市场是绝对难以做到的,如果无限扩张门店下去,大搜车只会亏得越来越厉害.

得出这个结论,姚军红有些沮丧.他反复在想,这个市场节点自己在中国做的这件事真的是个好生意吗?于是,他不断的分析中、外二手车市场的殊异,姚军红告诉创业邦(微信公众号:ichuangyebang),发现他自己忽略了一些重要因素:

1.中国二手车市场的发展尚且粗浅,现阶段明显属于卖方市场,即拥有车源就不愁卖,车商站在强势的位置上;而在欧美,由于汽车文化兴起早,已经进入买方市场了,消费者开始拥有更多可选余地和话语权.

2.中国的二手车市场还是一个柠檬市场,由于国人的用车周期很长,大概6到7年才会流转一次,所以二手车作为商品而言质量容易不过关,而人们购买二手车也容易有“不信任感”;相比北美市场,一个已经较为成熟的二手车市场,消费者购买二手车不会有太高的心理门槛,市场相对透明许多.

也正是那段时间,晨兴资本合伙人刘芹对姚军红说了一句话,“二手车交易是个数据生意,未来创造最大价值的公司一定是一家数据型公司.”

这句话让姚军红在反思,大搜车的发展模式到底适不适合中国市场:中国的二手车市场不同于美国和日本,在中国这个行业刚起步,应该先将行业推向成熟,而如何推动行业发展,那就是帮助这个行业的细胞(车商)发展.

挥别线下

2014年,大搜车开始转型,后来还关掉了自己唯一的线下门店,将业务转移到了线上,转型针对车商提供基于saas系统的全方位业务支持服务,帮助大小二手车商提升盈利能力,做好精准的数据匹配.因此,大搜车的两个产品诞生:“大风车”和“车牛”.

“大风车”业务管理系统(含评估系统、erp、crm、营销系统、报表系统),主要服务大车商,而“车牛”app(估价、收车、卖车、拍卖、交流、担保交易等),则是服务小车商,即个体二手车经纪人.姚军红告诉创业邦,“大风车”是注重交易过程管理,而“车牛”更多是注重交易结果.

大搜车相信二手车最终的“卖”和“买”都是个人用户,也就是终端两头都是c端,但有别于其他c2c模式的垂直电商,他们相信只有用大b、小b这些活生生的线下存在才能更好地服务到用户.所以,从模式上来说,大搜车信奉的是c2b2c模式.但大搜车本身并不是任何一个b端,他只在过程中充当工具提供商和孵化者的角色.

玩家只分2b和2c

在服务了那么多大小车商后,姚军红的体会是:在二手车市场里,模式并不那么重要,唯有提高撮合效率和构筑用户信任才是王道.

相比资本市场对于二手车友商的追捧和友商之间的广告角斗,姚军红是有些不敢苟同的.在他看来,二手车如此“低频、重决策”的产品属性已经决定这很难是一个以流量为导向的生意.也就是说,用烧钱、做广告的方式确实可以在短期内拉高自己的“关注人群”,但这些流量需要等很长一段时间才能变现、转化成用户.

目前行业内的玩家模式分得特别细和垂直,但对于用户而言,他们并不太能对各家进行区分,姚军红告诉创业邦,“最重要的事情是满足用户的需求,今天他可能卖车给你,但他也可能从你这里买车.”

姚军红认为:在未来的短时间内,所有的玩家都只将分为2c和2b的;而对于2c模式,他并不太乐观,最大的问题是上游车源太少,服务效率不够.而至于大搜车为什么要做2b的服务,则是他们认为只有车商才是会每天有买卖车需求的,这是低频里的高频生意.

还有,为什么线下的4s店就算过得不太好,受到垂直电商的冲击,但还是大而不死?事实上,他们占据的高地就是用户心中的信任感.我们都知道二手车交易是一个以信任为核心的事情,为了更高的信任壁垒,消费者愿意支付相对高的车价;也愿意兜兜转转,花很长时间去看车、买车.

姚军红发现线下的二手车电商和线上电商最大的博弈点就在于“品牌信任”这件事情上,一旦完成了信任的护城河挖掘,线下生意的利润一定会被线上掀翻.这是二手车电商的机会,也是他们的挑战.

从完整完成一次交易要经过的步骤来看,信任壁垒的建筑挑战如下:

1、信息匹配:消费者找到心仪的车源;

2、品牌信任:消费者对交易对象拥有一定的信任度;

3、价格信任:车源价格可以接受;

4、质量信任:车源车况可以接受;

5、交易信任:一手交钱、一手交货,完成交易.

姚军红告诉创业邦(微信公众号:ichuangyebang),对于线上、线下双方而言,挑战都是存在的.例如,线上有信息对称的优势,却容易在最后交易环节,产生差池;而线下可以实现面对面交易,但是遭遇容易报价过高.

目前,大搜车选择做最底层的事,帮线下车商补齐他们的短板,帮他们建筑品牌、精细化运营、完善服务,从而提高效率、提升盈利能力,增加消费信任度;大搜车还通过衍生服务产品(金融和质保支持服务)帮助车商再稳固消费信任.

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