汽车金融大热,再看汽车融资租赁到底是什么?

摘要:再看汽车融资租赁到底是什么？ 在聊这个话题之前,我们可以先借鉴一下欧美等发达国家,融资租赁渗透率高达80%的国家,他们的汽车金融到底在做些什么？ 其实也没什么大的不同,这里也就列举了现在已经在做的金融业务,最普通的是信贷金融,融资……

原标题:汽车金融大热,再看汽车融资租赁到底是什么？

在聊这个话题之前,我们可以先借鉴一下欧美等发达国家,融资租赁渗透率高达80%的国家,他们的汽车金融到底在做些什么？

其实也没什么大的不同,这里也就列举了现在已经在做的金融业务,最普通的是信贷金融,融资租赁,保修和保险,唯一有一点新的就是车队管理.

汽车行业的金融服务

在金融机构里面,专属银行,也就是汽车厂商的金融机构在价值链中起的作用有三个方面:在对经销商方面有批发库存的融资,对客户端提供零售金融,还有重要的一点就是融资租赁返还车的再销售也是厂商金融机构的一项重要工作.

在批发金融里面,厂商对经销商支持的库存融资和经销商的融资以及设备融资都有金融的支持.主机厂金融机构的零售金融业务主要就是汽车金融、融资租赁、保险还有其他汽车相关的一些服务.最后一项再销售实际上是非常重要的一点,尤其是做融资租赁业务,因为整车厂做了融资租赁业务,两三年之后车辆返还就涉及到再销售,这也是很重要的一项业务.

主机厂专属金融机构在汽车价值链中的作用

那么,金融服务带来了什么？

汽车金融产品对于汽车生产商和经销商的重要性,首先就是促进销售,解决客户购买障碍,客户原来买不起某款车,有了金融产品就可以买得起了.通过金融产品可以把车按照销售价格卖出去,这不同于经销商打价格战,通过降价的方式售车.有了金融业务之后,经销商可以实现利润最大化,利润最大化即可以开发新的业务渠道,而且通过新的业务渠道,再产生新的业务,这对于经销商来说可以产生很多附加值.

金融服务的战略与运营功能

对于融资租赁和汽车金融的关系,如果经销商做租赁车,那么就会对时间更清楚.融资租赁在欧洲,特别是在德国,企业购车建立自己的车队,经销商就很清楚这个车队什么时候会有返还车（通常车辆有固定的使用周期）,有哪些车队会返还车辆,这样经销商可以更好地部署销售计划.

经销商通过金融产品,用金融的方式售车,其实是提高客户忠诚度和绑定客户的一个有效的手段,经销商会对客户有很清楚的概念,所以留住这个客户的可能性会更高.

前面提到的是一些传统汽车金融的业务,也就是人们在用金融的方式获得车辆的使用权,如何去使用这辆车,使用这辆车最终的目的是为了出行便利,那么这些服务就会有很大的相关性.

而且相比其他渠道,汽车金融公司的融资租赁服务性价比最高.我们可以通过两幅图片来大略的看一看.但为什么融资租赁业务在中国走过了10年,发展规模还如此之小呢？接下来,我们就要讲到中国的汽车融资租赁业务.

汽车融资租赁是能够提升新车销量,促进二手车业务发展,促进汽车市场形成良性交易闭环的创新业务模式.作为世界第一大汽车市场,中国的汽车融资租赁业务作为有力的销售手段,将迎来快速发展时期.但目前中国汽车融资租赁的渗透率仍然较低.2017-2018年,中国融资租赁的发展主题是立足于中高端合资汽车品牌,全面回归汽车销售主渠道.

对比一下成熟汽车市场,一份来自2016年英国的行业数据分析报告显示,选择金融分期的购车客户占到整体购车客户的80%,传统方式的购车客户只占到20%,也就是大量的用户选择了融资租赁购买或者使用.在中国这个情况明显不是这样的,中国的融资租赁公司无论是客户数量上还是质量上,目前都只能作为汽车金融行业的一种补充,甚至我们可以把融资租赁作为汽车金融的“边角料”,多数是不得己才选择的,有的客户是没有指标选择了,或者在四线或者五线城市没有更好的渠道,甚至还有一大部分用户是无法获得银行的授信才去选择融资租赁模式.

融资租赁在中国至少有30多年的历史了,汽车融资租赁至少有10年了,但直到今天,消费者或者经销商对融资租赁的认识都是片面的,人们听到的就是融资租赁和汽车融资是孪生兄弟,所以造就了如此尴尬的局面.

融资租赁在中国发展10年走到现在都是以类金融的模式在发展,有人会把融资租赁和银行贷款相提并论,但无论从贴息成本还是资源都不占优势,这个原因很大程度上影响了竞争力.

融资租赁成为很多汽车银行、汽车金融公司无法覆盖的卖车渠道所不得已选择的模式.如果有一天银行可以覆盖到这些渠道的时候,那么融资租赁的生存空间在哪里？我们看到很多融资租赁的合同金额其实不是很大的,国内大部分的单个融资租赁合同金额在5万元左右的,这就是我们的蓝海吗？

实际上,融资租赁的天然属性决定其注定要为中高端汽车品牌服务.融资租赁和分期贷款区别到底在哪里？金融贷款的目的是通过金融方案通过分期的方式去解决客户的资金问题,促使客户达到提前消费和增值的目的.融资租赁的目的则更多是为客户提供一个解决方案,实现两到三年的客户车辆更换周期,最终使汽车从在很多人看来是一个占一大笔资产的大件,变成一个支付少量的月供就可以使用的一个消费品.

用多少就付多少

融资租赁最简单的原理就是用多少付多少,而实现这个的关键就在于对车辆残值的界定,客户所支付的永远只是正在使用的那一部分价值.而车辆的残值是客户未使用的价值,这部分价值客户不应该去支付任何的资金.

对于经销商来说,融资租赁这种残值类产品的出现,不仅可以缩短客户的用车周期,同样可以提升用车的品质.为什么可以缩短用车周期？大家可以回想一下,在90年代一个人买一辆车会开10年,在2000年左右用户换车的周期是8年,现在是5年,4年,甚至3年.而通过融资租赁,这种残值类的产品让客户在每三年做一次车辆的更换,不仅可以提升新车的销量,还可以让经销商绑定用户群,同时,对于融资租赁先天的产品属性可以通过后期打造融资和捆绑.

我们回想一下,当一个客户不管是通过贷款方式还是全款方式购车,有多少用户会回到店里的？我们经常会说,去离家最近的地方给汽车做保养,但买车是去最便宜的地方.经销商的客户忠诚度会受到影响.所以通过融资租赁的包装和使用,不仅可以让经销商捆绑客户,还可以提升二手车的品质,经销商对每一辆返还车的车况都能做到心中有数.

如果不是通过这样的方式,如果没有一个良好的二手车渠道,经销商很难对二手车的价格做判断,因为经销商只是一个参与者,更多的主动权并不在经销商手里.所以,融资租赁的天然属性是服务于中高端市场和中高端品牌.中高端品牌具有一个很广泛的特点,就是可以长时间伴随客户,比如德系品牌,只有通过这样的品牌才可以把融资租赁三年的用车周期锁定在一个经销商里面.而通过融资租赁的方式,经销商可以让一个品牌伴随客户一生.

来源:汽车金融周刊

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