卡车销售人员离职少提高工资“稳军心”

摘要:当员工看到企业经营困难时,也会产生消极心理而萌生离职的想法.当前的卡车行业到了困难时期,目前销售人员的流动情况如何？是否出现广泛的离职与被辞退现象？本期柠檬茶座邀请3位卡车经销商,请他们谈谈目前卡车行业的人员流动情况.刘 ……

近日,通用汽车公司宣布,其巴西工厂将发起自愿式裁员,以便员工数量与巴西汽车销量下滑后的当前生产水平相适应.此前,三一重工裁员30%、比亚迪大幅裁员的消息也见诸报端.不管是国内还是国外,企业面临经营压力时,通常都会采取减员的措施来降低支出.同时,当员工看到企业经营困难时,也会产生消极心理而萌生离职的想法.当前的卡车行业到了困难时期,目前销售人员的流动情况如何？是否出现广泛的离职与被辞退现象？本期柠檬茶座邀请3位卡车经销商,请他们谈谈目前卡车行业的人员流动情况.

刘  伟:东莞南城骏宇车行经理

张温善:河北同力汽车贸易有限公司副总经理

王  华:（化名）西部某品牌卡车销售人员

主持人:通过开头介绍可以看到,面对萧条的市场,汽车及工程机械企业已经开始减员增效.而对于在市场中冲锋陷阵的经销商,市场好坏对他们有着更直接的影响.首先请各位介绍一下目前的销售人员流动情况,另外,在离职的人员当中,主动辞职者居多还是被辞退的占主流？

刘 伟:销售人员的流动情况与所销售产品品牌和车辆种类是相关的.轻卡销售队伍一直比较稳定,我去各经销商店里看过后发现,大部分都是老面孔.而轿车销售员的流动性就比较大.

张温善:我们的销售人员流动并不明显,跟以前差不多.之前也有主动离职的人员,但是他们的离职与市场行情无关,大多是有事情或者找到别的工作.

另外,我们没有解雇销售员,也没听说其他经销商解雇销售员,但是现在没有不等于以后也没有,要看情况发展到何种程度.我听说石家庄已经有经销商老板不准备从事这行,虽然这部分经销商的数量不多,但是这可能会导致人员的较大变动.

王 华:我们目前的人员流动也不太明显,离职的销售员大部分是主动辞职,很少有被辞退的.另外,一般离职多发生在年底,而不是淡季或者旺季.

主持人:看来,目前卡车销售员的队伍还是比较稳定的.按理说,销售员的收入是与业绩相挂钩,在淡季,业绩下滑严重影响销售员的收入,收入降低、压力加大、对前景的悲观,应该会让销售员产生另谋出路的想法,为什么现在反而会出现销售员流动较低的局面呢？

张温善:员工的收入根据品牌不同而不同,的确淡季会影响销售员工资,但是大家已经习惯市场的起伏,而且目前的收入还能维持正常生活.卡车是与经济环境密切相关的,卡车行业进入淡季,表明整个社会的经济情况都不乐观,在这种情况下,销售员即使离职也很难找到更好的工作.以我们石家庄为例,以前车主会为每辆车雇佣5名司机,而现在车老板在减少雇佣司机数量的同时,并没有给留下来的司机涨工资.有些地方甚至出现司机与车老板合伙的现象,跑一趟下来双方分成.

另外,我公司员工队伍稳定是因为"老人"多,大部分销售员已经在这行工作很长时间了.离开的大部分是年轻人,年轻人的流动性本来就高.

刘 伟:我们做这行的时间久了,对市场的起起伏伏心里有底,大家都经历过市场的高潮和低谷,知道在淡季时去哪里都是一样.

同时,轻卡销售人员流动较少可能也与轻卡的特点有关.轻卡销售员不看重文凭而是看重能力,文化水平在高中以上即可,更重要的是嘴甜、手勤、常联系、会沟通,只要能卖出去车就可以,沟通能力要好,理论知识倒在其次.而其他行业可能会对文凭有较高要求.另外,很多轻卡销售员来自农村,自身文化程度和能力并不高,一方面,他们不会好高骛远,总想着跳槽；另一方面,大部分轻卡用户也是农民或者城市工人,轻卡销售员的特点正好与主流轻卡用户的特点相符合,双方对彼此的出身、观念等都比较认同,这为销售员提供了一个融洽的工作氛围,而其他工作可能无法提供这种氛围.

王 华:是这样的,每年这个时候都是淡季,即使离职了,去别的地方也是一样,所以人员相对固定.

主持人:我们知道,一名合格卡车销售员成长需要很长时间,在淡季时,如果放任他们的流动,到了旺季就会面临无人可用的局面,之前培养销售员所付出的成本也就付诸东流了.经销商领导层对于这些暂时无法施展能力的销售员如何培养和使用？

刘 伟:我公司的情况比较特殊,因为今年我们代理的轻卡品牌在东莞的市场占有率提高了7%,以往我们的销量排名在2~3位,今年排名第一,相当于切了一大块"蛋糕",所以我们没感到市场太差.另外,公司领导也表示,会用旺季的钱来补淡季,已经设定了最低工资,每个月还会发放补贴,这样我们心里就有底了.

对销售人员的培训我们常年都在抓,有专门的培训部门来负责这块内容,并在如期进行.

张温善:提高工资就是稳定军心的最好办法.从去年开始,公司老板就主动提出给员工涨工资.另外,公司有些部门以前是没有底薪的,现在这些部门也有底薪了,这就相当于有了稳定的收入,提高了工资总数.之所以涨工资,就是为了留人.

王 华:目前这种环境确实影响销售人员的收入,他们的收入平均下降30%~40%.我觉得老板也没有太好的办法,毕竟这是受大环境影响的.至于如何留人,我认为主要靠提高工资待遇和拉近人心.不过这也分具体情况,有的员工即使对他再好他也不懂回报,而有的员工对公司死心塌地却没有得到应有的待遇.这就要看公司的领导者是否有足够的洞察力.

主持人:其实,对于卡车销售队伍的稳定,主持人在之前走访市场时就有所体会,一位经销商在提  起某个公司的某个人时,通常其他人纷纷表示也认识这个人,可见大家彼此都很熟悉了.

如何培养相对稳定的销售队伍,不同经销商的态度也不尽相同.

有些经销商选择物质方式."关于淡季人员流动这件事,明白的人没事,就怕那些不明白的.我们也跟销售员讲明白了,现在是个需要同甘共苦的时候,如果谁有了更好的去处,我们也不会阻拦.至于搞活动,我们现在不搞太多活动,因为搞了也没用,只能白白浪费钱,还不如把钱发给员工."一位经销商表示.

还有的经销商选择精神鼓励."我刚带着员工旅游回来,市场不好时这样做就是想鼓舞大家的士气.我们的业务员没有流失,我觉得很庆幸.不过我们也在尽量压缩成本,比如我们此前酝酿了好几个月给员工涨工资,到现在都不能兑现."

尽管方式不同,目的却是相同的,那就是继续维持目前稳定的销售队伍.

(责任编辑:刘岩)

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