又双叒叕是第一,一汽解放一季度8.9万辆的秘密是什么?

摘要:一汽解放便与德国大陆集团、plusai、中联重科等企业签署了多个大单,助力一汽解放在当月完成了3.3万辆的销量佳绩.   一汽解放汽车销售有限公司销售部部长李玉峰 高质营销助力稳步增长 “一季度,一汽解放坚持以……

自2016年夺回重卡行业首位后,一汽解放的重卡销量增长迅猛,在2017年获得中国重卡、中重卡销量双冠军.2018年一季度,一汽解放实现了中重卡销量8.9万辆、同比增长14.6%,市场占有率达到25%,继续领跑行业,并持续扩大领先优势,用四分之一的时间完成了三分之一的年度目标.虽然在工程车领域并非第一,但一汽解放强大的重卡产品力和在物流车市场的统治力,助其继续保持了市场第一的宝座.2018年,中重卡市场相比2017年有所回落,一汽解放却能保持销量持续领航、实现双率持续增长,在竞争如此激烈的商用车市场,它稳站顶峰的原因是什么？让我们一起来解密.

高瞻远瞩,洞察市场

据一汽解放汽车销售有限公司销售部部长李玉峰介绍,一汽解放出众的成绩与其对市场的洞察是密不可分的.早在2017年四季度,一汽解放通过对中重卡需求影响环境的深入研究,准确预判出2018年一季度乃至上半年的需求,面对传统优势的牵引车市场需求占比将大幅下降,自卸、专用等品系需求上升,西部等区域需求占比上升等挑战,一汽解放科学地规划了营销节奏,以上半年完成全年60%的销量为目标,围绕一季度开门红、二季度抢旺季的营销思路,制定了牵引领航、载货冲量、自卸提升、专用突破、西部突破等一系列专项方案,精准匹配资源,为解放品系结构调整、区域市场突破提供了战略指引.仅在2018年3月份,一汽解放便与德国大陆集团、plusai、中联重科等企业签署了多个大单,助力一汽解放在当月完成了3.3万辆的销量佳绩.

一汽解放汽车销售有限公司销售部部长李玉峰

高质营销助力稳步增长

“一季度,一汽解放坚持以产品为基础、以客户为中心、以目标为导向、以价值为引领、以满意为标准,实现了一系列营销举措的高质落地.”一汽解放汽车销售有限公司市场部部长吕武峰表示.一季度,一汽解放全面进军牵引大马力物流运输市场,全力打造新j6、jh6产品组合,加速四季款、南方款、新北方款等明星产品产量提升；并面向在牵引资源运输市场推出悍v双400（柴油、天然气）及j6p轻量化质惠版的产品组合,深受用户好评.同时,一汽解放没有忽略新产品的研发和投放,一季度2018款j6l载货产品成功上市,实现6大革新、45项升级,树立了城际物流市场新标杆.

一汽解放汽车销售有限公司市场部部长吕武峰

同时,一汽解放以客户为中心,深化“百千万”体验式营销服务.一季度,围绕终端市场,一汽解放顶层设计了“大拜年”活动,增强对客户的关怀及互动,共开展活动265场,订单超过2万辆,终端反响热烈.

一季度,一汽解放紧咬32%的年度销量目标不放松,通过对一季度市场热点预判,紧抓国三置换、基建工程拉动、轿运车更新的市场机遇,实施载货、自卸、中置轴轿运产品的精准资源前置,确保了旺季资源供应.一汽解放围绕运营过程中的客户关注点、价值点强化运营支持与管控,针对客户感知价值差异化,为其量身打造领航版、质惠版、超值版等多维度产品选择,寻求销量与利润的双提升.同时针对客户关注的消贷等衍生业务,围绕载货、自卸等需求增长品种,实施零利率支持,最大程度满足用户诉求,提升终端竞争力.

解放j7

一季度,一汽解放持续强化渠道能力提升,开展了新产品、金融衍生、服务技术等多项培训,持续提升终端营销及服务能力.同时,针对自卸车需求旺盛但改装周期长的问题,解放公司领导逐一走访了行业重点改装厂,进行实地勘察、深入交流,有效缩短了交车周期,确保了年初需求旺季整车资源供应.

售后服务,客户之所求即解放之所求

面对一季度销量的快速增长,一汽解放汽车销售有限公司服务部部长支大峰表示,“服务部从三方面给予了支持:第一是时效性管控,2017年售后服务体系采取‘互联网＋’结合售后服务,通过服务站端的app进行管控,把服务的过程可视化,将外出救援和绩效考核挂钩；第二是一次性修复率考核,对于技术服务人员进行岗位培训,考核服务站的技术水平和软性指标；第三是备品的终端满足率,一汽解放的服务站要保障自己有备件库存,能够第一时间为用户更换备件,缩短维修工时.这些是目前服务的三大核心指标,把它们进行量化考核跟踪评价,就可以判断出服务站的好坏.”

一汽解放汽车销售有限公司服务部部长支大峰

据支大峰介绍,目前一汽解放在全国已经覆盖了720个服务站,特别加大了川藏线、青藏线沿线的网络布局.从2002年在国内商用车行业第一个创造性地提出并创建了“感动服务”品牌以来,一汽解放始终将“用户第一”、“质量第一”的服务理念贯彻到产品和服务的每一个环节,率先实现服务的品牌化经营,制定服务驿站标准,提升终端响应速度及满意度.支大峰以一汽解放对青藏线实施紧急救援为例,介绍了一汽解放如何用实际行动践行感动服务宗旨,彰显高度的社会责任与企业担当,“感动服务是雪中送炭,平时用户也许体会不到,但当用户需要时,一汽解放就在身边.”

2018款解放j6l

在市场竞争愈加激烈的今天,只有不断地加强和完善售后服务,才能使用户对解放品牌的信任得以延续.据支大峰介绍,一汽解放在3月1日至15日,开展了服务专项关怀活动,为解放用户提供6大系统18项免费检测,15天共计为4万名进站用户完成了旺季来临前的车辆整备,保障车辆出勤率,进一步提升了客户满意度.

创新＋变革,不断积聚活力

围绕“提效.变革”,一汽解放事业本部党委班子率先践行“深入基层、深入一线”的工作要求,形成季度终端市场调研计划,并在一季度组成8个终端市场联合调研组,深入河南、广东等14个省份,走进终端,研究客户需求,解决区域和渠道面临的实际问题.

一汽解放营销总部将营销目标进行逐级分解,并建立定期点检跟踪机制,确保营销目标高质量达成.为了推动业务部门流程标准化,一汽解放梳理了出走访市场的“五个一”流程和新产品定价流程,大幅提高了工作质量及效率；同时,一汽解放紧密围绕中重卡行业理念、业态的快速变化,以营销创新为驱动,成立了tco、二手车、智能网联等11个营销创新项目,为解放持续领航注入崭新动力.

随着解放销量持续领航,广大经销商与服务商也干劲十足,坚定了其做大做强的信心与决心；同时,随着解放“厂商共赢”的经营理念逐渐深入人心,渠道忠诚度持续提升；面对行业需求及竞争的变化,一汽解放经销商积极转变营销思路,开拓终端,在一汽解放的支持下,越来越多的渠道着手探索二手车、全包/半包服务等全价值链运营模式,拓展新的盈利增长点,厂商协调更加默契.

中重卡市场竞争激烈,2018年一季度已经达到了白热化程度,一汽解放的成功,充分证明了机遇只会眷顾奋勇拼搏、改革创新、永争第一的团队.在后续的二、三、四季度里,一汽解放将展开怎么样的攻势,来稳固自己的市场地位,让我们拭目以待！

中国物流与采购网编辑部

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