O2O访谈:汽车后市场O2O发展瓶颈与趋势

摘要:最近这些日子全国很多地方都在下雨,我们就是全国一万单左右.陈宇:您认为洗车电商发展存在哪些瓶颈？咱们是平台型洗车,它在发展当中有哪些瓶颈？王琳:我们更加在乎对这个商家的品质管控.跟商户的合作我们倒不觉得会遇到瓶颈,难度在于你如何不断……

近年来尤其是2014年以来汽车后市场电商风起云涌,出现了洗车的o2o包括上门和平台的,保养的o2o上门的和平台的,包括钣金喷漆、轮胎、配件还有汽车美容等等,受到业内的瞩目.目前洗车的o2o已经不低于两百家,保养也是不低于一百家,主流的还不是很多,轮胎是在十家以内.途虎上海总部运营团队将近五百人,前一段融资接近一亿美元,这个也是众所周知的.这次沙龙就请来了很多在汽车后市场领军的人物来给我们分享一下他们的情况.

本次参与分享的嘉宾有:车点点联合创始人王琳女士；养车宝总经理李鹏先生；优乐车coo刘龙涛先生；车女婿创始人武卫强先生；博湃养车cmo胡鹏；e保养高峰先生；摩卡ceo张焱先生；养车之家运营经理马跃先生.

陈宇:关于洗车先请王琳女士介绍一下,当时车点点为什么要拿洗车作为入口没有考虑用保养做入口？

王琳:去年我们推出车点点的时候,在此之前我们做了很多讨论,到底用什么项目来集客,用什么来做入口.当然希望选择一些高频需求刚性需求,每个家庭的车比以前多了,可能一个家庭有两三辆车加上限行,保养的频次已经越来越低了.最现实最可行的是洗车这件事,我们也做了这样的尝试.讲到转化问题,今年年初开始往保养方面去引导,我们的转化率比我们预想的要好.另外从上线之后到现在车点点的次月留存率接近大概70%,用户黏性还是很高的.

陈宇:车点点现在日下单量有多少？

王琳:日单量大概几万这样一个平均数,差别还挺大的,最近这些日子全国很多地方都在下雨,我们就是全国一万单左右.

陈宇:您认为洗车电商发展存在哪些瓶颈？咱们是平台型洗车,它在发展当中有哪些瓶颈？

王琳:我们更加在乎对这个商家的品质管控.跟商户的合作我们倒不觉得会遇到瓶颈,难度在于你如何不断提升自己的集客能力以至于你在商户这端更有话语权,商户更多的是看你带来的客户质量以及你客户的忠诚度是不是能够有一个稳定的客户群,这样商户会愿意跟你合作.

陈宇:为什么做平台型洗车而不是做上门洗车,出于什么考虑？

王琳:我们觉得应该由专业的人做专业的事,我们更擅长的是本身的平台运营能力.我们更愿意做一个轻资产的公司,我们把我们的所有精力都放在集客放在运营上面.

陈宇:洗车今后的发展趋势是什么样的？

王琳:洗车这件事越来越多的公司参与进来,洗车这件事以后真的很便宜,通过做洗车服务的互联网公司现在这个价格其实已经很透明了,大家不需要再去预存什么钱也可以用这个价格享受服务了.我觉得未来洗车服务应该是相对很基础的服务,有一个很合理的价钱.

陈宇:洗车电商会死,把融来的钱烧完就会死,你觉得会死吗？

王琳:会死,每家运营模式不一样,有些是在烧钱,我不认为后市场可以烧钱可以烧出来,因为足够大.最后走的长久能够在洗车之外有更多的附加值可以提供给车主,让车主不断享受后续服务,能够留下来.

陈宇:养车宝是平台型洗车而且采用闭环.您怎么看在洗车的电商能作为入口？

李鹏:我们去年5月1号正式推出养车宝3.0版本的时候,我们在全国最早上平台性的免费洗车.从洗车角度来讲,刚需是肯定存在的,纯靠补贴或者免费洗车这种方式做下去确实问题还是比较多的.我们这边从洗车到保养到美容的转化率纯数字超过10%.从目前阶段上门洗车这个事情只要有投资跟进,只要能持续做下去用户是欢迎的,但是商业模式来讲是不成立的.我们分公司在宜宾尝试另外一种模式养车宝自己的直营店.

陈宇:做上门洗车的,为什么做上门洗车不做平台型洗车？

刘龙涛:在进入这个模式之前其实分析了当前市场上做的比较多类似车点点、养车宝这样的模式,我们称之为洗车1.0的模式.我们在1.0的模式中去研究会发现,用互联网的方式做传统行业的话,不能只做连接这么简单的功能,还需要做连接之外的互联网真正用它的思维带来传统行业服务意识变化的东西.从成本这块来讲,我们的上门洗车成本要比到店洗车的成本要偏低的.之所以说我们是洗车2.0的模式,我们对标线下的传统行业.线下这么多汽车美容店以低价洗车集客,把顾客往更高arup值去转的话非常成功,很多爱易行、月福成功的汽车美容店能够生存背后运作的逻辑是健康的而且是正常的,我们对标的时候也是把我们的服务朝这个方向去布局.洗车2.0会更适合怎么样把洗车这件事情做到真正用互联网思维去做这样一个目的.洗车是不是能够作为一个汽车后服务的入口？入口这个概念需要符合几个特征.一个足够刚性,一个需要足够高频.这里面背后很多人忽略了一点,怎么样来做一个有品牌或者有品质保障的服务.这可能会成为入口的一个新的决定性的因素.这是我对入口方面的理解.

陈宇:马跃对上门比较感兴趣,这个能详细说一下吗？

马跃:我们是做平台的,做平台至于洗车也好保养也好,我们不看中哪个切入,我们的想法消费者有什么需求我们就提供什么服务.为什么说喜欢上门？我们做了将近小半年的时间,我们发现当消费者通过我这个平台下了定单并且完成了支付准备去到店做服务的时候,他会有一定的差别.在座的老板对自己的人员和服务流程有严格的标准,这样一个企业或者在座的四位基本能够覆盖到北京上门企业当中数量的百分之七八十八九十都是有的,我们和五个合作,所有的上门定单我们就ok了.

陈宇:车女婿的武卫强,以前是《中国青年报》汽车周刊的主编,怎么看待上门保养？

武卫强:刚生下的小孩一岁多会说话基本上院里的车品牌都能叫出来.但是反过来讲保养包括我自己很坦白地说包括遇到的很多车主,没有做上门保养之前真的连机器盖子都没揭开过,不知道里面什么东西,不知道保养是怎么回事.我们这几家一个最大的作用是在过去一年多的时间里面做了一件非常有意义的知识普及后市场的工作,这跟十年前媒体介绍奔驰、宝马的品牌故事是一样的.很多朋友有时候遇到车的问题也会打我们的客服电话咨询.这是一个很好的价值本身汽车后市场真的从15年有了一个翻天覆地的变化,整个前端利润越来越薄,后市场刚刚开始.

陈宇:你感觉保养尤其上门保养今后的发展趋势怎么样,第一个快速上升有一个波谷还是说今后发展脉络是怎么样的？

武卫强:上门保养这个事情肯定是一个刚需.因为是刚需,所以是很好的入口.在中国我坚信上门保养这件事情一定是一个很好的机会.本身它的技术门槛不是很高,随着消费者对车辆越来越了解,维修、保养、养护、小修可以自己动手去做,这是不断普及教育的过程.未来的趋势来讲,上门保养还有很快的发展.

陈宇:采访一下博湃cmo胡鹏,以前九个人围一张办公桌围了一年,发展到现在有七亩地八百人,现在是在烧钱还是有盈利的趋势？

胡鹏:我们做保养这一块上门是一个入口,大家都知道后市场的话整个盈利最重最大的一块就是保养和维修.通过上门保养作为一个入口快速介入.我们在不断扩张的同时也是在尝试寻找盈利模式.我们在培训体系方面做了很大投入,我们始终都是把技师和服务品质放在第一位.盈利这一块不会有担心,今年结束以后整个盈利就会出来.

陈宇:摩卡做上门保养,同时还有人员做维修的.博湃也是开始做钣喷了.请摩卡给大家做一下介绍分享.

张焱:我们从最开始成立就开始在做上门的一些养车小修这方面的工作.大家都在做保养,保养其实是用户最基础的服务,一年有2.7次或者2.8次,日常养车最核心的痛不是在保养上面,这里面最大的痛点在于用户开车开到一年半或者两年的时候再去店里保养,店里面都会给用户拉单子开始做一些引导式的消费,用户搞不清楚我到底应不应该做,或者应该怎么做.我们最开始做上门保养+清洗维修主要为了解决用户的痛.现在已经有大概17项服务上线,我们尽可能覆盖到日常养车中的大部分问题,我们的技师都是五年以上的师傅,上门大概能够解决日常养车百分之七八十概率的问题,剩下的百分之二三十必须到店,必须跟门店合作.

陈宇:还有一个重量级的嘉宾e保养的ceo高峰,做的非常早非常大,您怎么看上门保养？

高峰:我觉得上门保养肯定是一个趋势,趋势一般是不可阻挡的.我从来没敢说过4s店怎么着,上门保养想做的品类再多,一些服务解决不了,客户说这次上门可以,我印象特别好,但是有些比如换刹车油有污染的,工艺到了,但是得到店,其实这是一个很危险的信号.上门保养未来肯定不是一个单纯的形式,有很多方式跟店合作甚至自己搞店.上门保养有可能只是一个切入点.

陈宇:我们的初衷是希望大家能够团结起来,通过媒体、微信等一些渠道来传播真正一线有品质的企业他们到底服务是怎么样的,希望咱们内部电商企业能够答疑解惑,进行思想的碰撞,希望大家能少走弯路.很多经销商老板我去采访过,特别苦,希望大家相互帮助相互点播,大家少走弯路,从无数电商企业当中能脱颖而出来引导消费,让车主知道什么更好,从而推动汽车后市场尤其电商这块的健康有序发展.

(责任编辑:陈宇)

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